真实经验分享亚马逊卖家如何避免内卷 掘金转型独立站!

这两年在跨境圈子里,独立站一直是很火热的一个话题。我们知道的很多平台大卖,也已经布局了他们自己的独立站阵营。以我们熟知的两个大佬Anker、SHEIN来看,近几年独立站销量飞跃式增长,这些成功出海的案例让更多的卖家开始考虑自身发展模式,发力精细化经营,进行多渠道布局。

或许在很多人看来,独立站与亚马逊全然是两种不同的运营体系和玩法,但实际上在跨境电商行业里已经有不少卖家在尝试“亚马逊+独立站“双轨模式并行。亚马逊和如果想要在亚马逊的基础上,再增加独立站应该怎么玩?

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亚马逊和独立站的区别

首先来讲一讲亚马逊和独立站的区别。如果你还是个小白,看完我下面这个比方就很好理解了。

在亚马逊开店就相当于在市中心租了一个店,市中心人流量很大,买家会主动去市中心买东西,那么就非常有可能经过你的店里买你的东西。

而独立站相当于你的店在市区以外,一般情况下别人可能不知道有你这家店,发现不了,需要你去做宣传推广,大家知道了你的店在哪里,有自己需要的东西就会过来买。

与此同时,平台和独立站还有以下区别:

平台卖家需要关注平台的规则、佣金和排名,而独立站自主性强,在营销、流量和评论上都有更大的空间去发挥。

平台店铺品牌性弱,取胜靠产品/价格/好评度等,而独立站则品牌性强,需要有品牌的塑造和调性。

平台店铺上同行竞争激烈,有时候产品价格被压到最低甚至亏本销售,而独立站上数据完全由自己掌握,同行也很难发现你在卖什么怎么卖,产品的溢价空间很高,这也是很多做亚马逊的卖家开始做独立站的一个重要原因,毕竟卖家的最终核心还是卖出产品获取利润。

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亚马逊红海类目经历

这两年的亚马逊经常让人直呼“太卷了”,说到这里,就讲讲之前我朋友做亚马逊的经历。

我朋友,就叫他小A吧,之前是在亚马逊上做筋膜枪的。这种产品是最近两年火起来的爆款,他们在国内一直有工厂,所以就做起了亚马逊。但是最近两年因为因为利润高、产品需求大这个类目涌进了非常多的卖家,硬生生把这个蓝海类目杀成了红海。

小A当时告诉我,他们现在的售价是没利润的,就想着先保本,把销量做起来。刚开始他们定价高于100美金,评论反馈价格太高,再加上没出单,他就降下来了,他们的价格策略是根据销量和排名由低往高调,结果现在死水一滩。

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亚马逊平台上同质化的筋膜枪产品

我就给他分析了一下,我说你们拿货也不便宜,售价现在却很低,还要除去亚马逊类目佣金、头程运费、FBA尾程费用、广告费、秒杀费、coupon费用,几乎是亏本的啊。

其实不止小A的筋膜枪这个类目卷成这样子,亚马逊上还有很多类目,你一算几乎是亏的。

当时我在已经在独立站了,并且我们做的很大,我就给他讲了独立站模式,我让他先去了解一下。

也就是从那个时候他才知道,用上建站工具,原来独立站不需要那么多的技术知识,店铺是可以一天就建好的,而且不用受平台那么多规则的制约。也不需要给平台那么高的佣金,原来产品的价格可以自己包装,不用担心平台比价,原来每天的收益可以自己来控制,不用听天由命。

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独立站如何配置团队

在团队配置方面,因为他们刚转型做独立站,我建议他们团队的架构不要完全按照在亚马逊平台那套,因为独立站和平台的运营逻辑还是存在一定的差异,不然就很容易出现水土不服。

同时我告诉他,在初期,团队配置的原则可以考虑一人身兼数职,但项目运作一起来就每个独立职能都要安排相应的专业人员操作。

需要有团队运营,他作为团队的组长,不但负责整个项目的统筹,也负责网站内容的策划、基础的产品上架工作和重心的推广工作,可以说是整个团队的灵魂。

再有就是平面设计:这是团队的核心成员,是必须的一个人员,因为设计也是连接着网站、产品、推广、社媒等核心环节。

还有产品拍摄与视频制作,这个我建议他可以同一个人完成,因为要考虑节省成本,后买做大了,可以单独再招聘一个。

另外,最重要的一个是广告投手,因为独立站的运营主要是在站外,例如谷歌和FB等平台,所以需要增加谷歌优化师和Facebook广告投放人员。

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转独立站初期注意要点

对于社交媒体运营,前期可以不用考虑,等团队通过广告取得了一定的成绩之后,树立好品牌之后,我们再长期布局性地输出品牌理念、产品优势,也是售后的一个重要阵地。

还有就是支付环节,做亚马逊时不用担心收钱的问题,这一切都有亚马逊来负责搞定,但是独立站收款还是有很多地方需要注意,收款方的评估很重要,不然资金可能会被冻结。

在支付流畅度上面我建议他好好做做功课,不要因为支付环节的问题,没有形成最终的转化,从而浪费掉很多的流量成本。

我们做独立站是离不开引流的,所以对于我们的店铺来讲,最重要的就是流量以及转化率,这些数据需要卖家们在做独立站的前期就要去统计分析,只有我们去发现这些数据,才可以知道在什么环节上是薄弱的该如何去改进,在什么环节上是有可以更加着重去开发的,有助于我们及时调整。

监控这些数据,其实也是对我们转化率这块的把控,因为我之前就是在这块上忽略了,只注重看整体的销售量以及转化情况,而没有深入去分析这些数据背后到底是怎么运作的,从而也会导致店铺的整体数据不高,这个经验分享给大家。

还有一个重点,就是做独立站,如果再套用亚马逊的业务流程,可能会出现很多的不太适应的地方。在这里我举个小例子说下:

比如,我们很多亚马逊卖家,在深圳可能都有自己的中转仓,这个中转仓主要是用于质检换标和临时存货用的,进出都是大货。

如果你现在开辟了一个电商业务,每天订单都是零散的,发出去的产品也是分散的。你如何做好采购、入库、质检、出库、发货等各项操作?

这些看似都很简单,也容易找到简单的解决方案,像使用建站工具基本上已经为你对接好了行业内ERP、物流这些服务商。但是你的业务流是按照亚马逊逻辑设置的,如果独立站业务开始之前,没做好流程再造,就会遇到很多不便利,这一点也要格外注意。

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让独立站为亚马逊引流

最后,来给大家分享一个双轨发展的实操小思路。因为独立站不受限制的特点,大家完全可以在自己独立站里放上亚马逊商城的优惠券,为亚马逊引流。反正收入都进自己腰包,还能间接提升亚马逊排名,一举两得。

我在用的独立站建站工具店匠就很贴心地为各位卖家开发了一款插件,buy on amazon,简单几步配置,实现独立站为亚马逊引流。在这里附上使用方法:

1.入口:Apps(应用市场)→营销工具→平台导流工具。

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2.进入工具页面,选择添加平台。

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3.设置完之后,点击进入。

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4.添加所需要的商品和专辑链接。

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5.设置好对应的链接或者ASIN码,就可以直接链接到所需要的平台商品。

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